介绍:

公司创立于年，老板是15岁上大学，18岁留校当老师，在浙江工商大学学食品安全，在浙大获得第二学位。年邓小平南下，也有92学派下海经商得背景。当时老板在学校当校长秘书，党员，是重点培养对象。他心中有“婴童强，则中国强”的梦想，公司最早研发是南方的米粉，当时只有亨氏和雀巢有，很快市场占有率超过他们。谢总较有爱心，累计公益超过10亿，按我们公司体量来说中国公益的体量很大。公司前面发展平稳，质量控制很好，30年来一直没有出过食品安全事件，08年以前三鹿是龙头，出事后内资基本全部中枪，但我们没有受到影响，反而崛起了。市场和投资人给我们很大的信任，但是当时受困于产能不足，所以销售没有放大很多。公司年上市，是婴童奶粉第一股。目前来说也是纯奶粉股里面在A股上市的唯一一家，其他都在港股，A股上市标准相较更高。年老板体检出家族遗传基因方面原因，辞去公司所有职务，长期来说对企业影响较大，特别是在决策层面。近几年销售下滑，但是研发、产品质量坚守的较好，17年首次注册制拿到-号，证明了我们在行业内的研发实力。品牌美誉度一直存在，只是最近广告较少，但是消费者都是知道我们品牌的。前两年渠道下滑，而公司在年前还是很好的，连续多年在行业内（内资）排名第一。年1月份谢总复出，公司处于底部往上的态势。有投资人提到，公司目前情况有点像李宁，老板走了后也下滑了一阵子，后来复出使有国潮契机就崛起了，现在奶粉也有国潮，未来可能出现我们与行业龙头共同进步的发展格局。21年六月初，公司定增拿到批文，主要投在营销端、产业链上下游、数字化、信息化，并且这个项目落地标志着母婴战略转型完成。

Q：老董事长复出后，运营有好转吗？

A:老董事长采取了很多措施。第一，决策效率变高，叠加了恒天然退出。之前的决策上有两方面问题：1）副总没有决策那么多维度。例如，副总主管营销，但是之后遇到生产方面的问题，较为棘手，对副总的学习和决策能力有很大考验。2）每个决策在各个管理层之间可能会有分歧，影响决策效率。第二，公司提出了定增。从年上市到现在，公司这么多年没做过增发和跨界收购，证明我们在商业机会方面丧失一些机会。

Q：今年上半年报业绩修正情况如何？

A:去年疫情，工信部下发通知让我们备原料，有些要从海外采购。疫情因素导致不好判断备多少货。当时买的原料的保质期一年到一年半，站在十二月来看还没到期，审计进场复验时间为来年的4月份，而产品基本到期了，出现了不同时间点的判断问题。定增的投资人认为我们目前是轻装上阵，业绩修正主要是和资产计提有关系。

Q：三胎怎么看？

A:长期来说国家不希望太多人，但是中短期，人口下滑太多会影响到国家经济转型、产业、人口红利、人才培养、以及养老问题等。16年放开二胎，已经放开晚了，当时专家测算放开二胎后每年新增人口-万，但其实没那么高，因为房价高，年轻人都不愿意生孩子。我们认为三胎只是引子，后续会有更多政策。

Q：奶粉市场排名和份额是多少？

A:排名在十几，份额在5%以下。

Q：老董事长来了之后的变化？

A:变化很大，决策上以结果为导向。过去公司有业绩下滑等问题总是找行业层面的原因，但奶粉企业少有亏损，其实是公司内部出现问题。

（1）之前，有一些营销人员对经销商有点店大欺客，让经销商反过来求着你。另外，年国家有个反垄断调查，主要由于当时全球奶源涨价，奶企不得不涨价，并且我们当时是行业第一，被认为是我们带动涨价。当时有两个处罚选择：主动降价或者接受罚款，但罚款是以亿为单位，因此最后选择主动降价。由于当时我们的销量大，渠道里有十几个亿的库存。经销商认为降价了损害他们利益，经过协商解决，但是就像拆迁户，双方都不满意，耗费了很多精力。

（2）另外，以前公司不授信，但年之后，我们试点搞针对优质客户授信。比如，经销商进万的货，可以万现款，另万授信，下一次进货付清。当时对销售起到了促进作用，做了1-2月。在年初警方发布了新闻发布会公布贝因美奶粉被假冒，长三角是我们主力地区，消息会影响消费者判断，丢失消费者信任。本次新闻发布会造成销售下滑和授信应收款问题，而且后续跟经销商关系也处理不好，货物真假不一，公司很难甄别。

（3）我们和恒天然的合作也有问题，其实企业不错，但是跟我们文化不一样，他们想做纵向延伸，但是养牛重资产，经常不盈利，而且我们也不擅长。但我们想给妈妈从备孕的时候就做消费者教育，关心爱护、传播知识、如何爱护自己、如何服用营养品等，形成美好印象后推广高质量营养品产品，扩大销售量。前年我们出了员工持股计划，但恒天然投了否决票。虽然政策通过了，但是中国环境文化对这个比较敏感，投资人会认为有问题、监管机构认为内部不和谐、自媒体也会做文章。所以，双方在战略上存在分歧，恒天然已经退出董事会。

Q：什么原因导致被罚款？

A:13年以前，奶粉涨价太多，外资带头我们跟随涨价。消费者当时还不够富裕并提出意见，发改委针对涨价出台反垄断调查，根据全国指导价等判断是否垄断，但其实都是企业给予终端定价，不能低于这个价格，否则是窜货会导致乱价，现在没事，但是当时不让做。14年进行了降价，对我们有很大影响，全国清理库存持续了半年到一年，当时很难判断经销商进货时间和是否是我们的正品。

Q：在老董事长复出后，经销商反馈情况如何？

A：1.目前反馈较为积极，有一批资深经销商是跟老板一起长大的，是有感情、有信任感的。2.我们行业小品牌没人买，消费者对研发和售后的信任度不高。大品牌存在过度分销问题，给门店利润很少，门店想转牌，小品牌给的利润高但是不敢用，就找到了我们这种老品牌。3.老董事长专注品牌策略，要有新品牌。宜昌工厂搬迁，为了打渠道策略、防止价格冲突，推出了三个新系列，直供区域连锁门店（几十家到上百家的规模），给予门店的利润较高，导致门店积极性很高并主推我们产品。我们是从这几个月开始做的，处于铺货阶段。目前动销强劲，公司自营门店与终端连锁门店一同促进动销。我们选用的连锁门店是指一个老板有多家门店、一个老板在某个区域控制多家门店的和有几十家到上百家的连锁门店。

Q：渠道重建情况，包括跟阿里的那个数据中台的投入我们的投入有多大，项目时间跨度如何？

A:阿里的数据中台合作已有一年多，并今年准备交付，数据中台属于新零售。过去行业过度分销模式主要靠人海战术，而现在发现强地推不行。由于目前消费者购买渠道分散至线上和线下，线上流量分布在